Il punto di pareggio del prezzo: come non perdere soldi sbagliandolo (e come fare sconti)

É innegabile che una delle difficoltà che si incontrano operando nel cosiddetto “mercato globale” sia la maggiore concorrenza sul prezzo:  per rimanere competitivi sulla maggior parte dei mercati e non rischiare di perdere clienti e fatturato bisogna essere sempre più competitivi nei prezzi applicati.

Ho (troppo spesso) a che fare con imprenditori che pur di portare a casa la commessa svendono il proprio prodotto o servizio perché il loro cliente, ad esempio, dice di aver trovato un prezzo più basso in giro: questa lotta al ribasso è molto pericolosa se affrontata senza la giusta consapevolezza, basata su dati e misurazioni, perché a volte il rischio è semplicemente quella di… vincerla perdendoci un sacco di soldi.

Se non hai chiaro il concetto fondamentale del punto di pareggio del prezzo di un prodotto/servizio, e quindi non sai quanto ti costa veramente il tuo prodotto/servizio, ribassare il prezzo o fare uno sconto è un salto nel buio. In questo articolo non mi soffermerò su argomenti come budget, bilancio e controllo di gestione ma vorrei darti indicazioni pratiche su come avere una maggiore consapevolezza e quindi portarti ad avere politiche di prezzo basate sui dati. Buona lettura.

Cosa devo sapere prima di fare uno sconto o abbassare il prezzo di un mio prodotto/servizio

Volendo tenere le cose più semplici e pratiche possibili (tralasciando alcuni aspetti da approfondire in seguito qui sulla Next Academy che però non pregiudicano la validità dell’articolo) prima di inoltrarci in altri ragionamenti dovresti aver determinato queste tre cose:

1. Quali sono i tuoi costi fissi annuali: nei costi fissi ci andranno voci come l’energia elettrica, l’affitto e gli stipendi se hai del personale.
2. Quale può essere il tuo stipendio minimo, perché è difficile vivere solo di gloria!
3. Quale sia il tuo budget annuale: per semplificare devi fare la somma dei costi fissi, del tuo compenso e dell’obiettivo di fatturato per coprire queste spese;

Con questi 3 elementi avrai la informazioni basilari per poter calcolare il tuo punto di pareggio del prezzo di un prodotto/servizio, ovvero che prezzo dovrai fare per non andare in rimessa con i tuoi prodotti/servizi. Per far questo calcolo devi però prima categorizzare la tua attività: questo perché gli elementi da tenere in considerazione possono cambiare in modo sostanziale. Pur essendoci tanti settori e categorie diverse in questo articolo le raggrupperò in 3 scenari principali:

• Aziende commerciali;
• Aziende produttive;
• Aziende di servizi;

Attenzione: come vedi ho scritto il “tuo” punto di pareggio e non quello della tua attività perché è proprio a te che sto pensando: dal tuo lavoro devi ricavare soddisfazioni ma anche (e soprattutto) sostentamento. Devi guadagnarci. In questo senso tutti i calcoli che andremo a fare riguardano te come imprenditore e il tuo guadagno. Anche se può sembrare una banalità quando fai queste considerazioni metti sempre al centro della questione te partendo da questa domanda: “come minimo di quanto ho bisogno per vivere dignitosamente?“ Quello sarà il parametro fondamentale sui cui basare tutti gli altri calcoli. Ricordati che sognare è bello ma i sogni devono essere sostenibili e in questo caso il tuo stipendio deve risultare sostenibile dalla tua azienda, tienilo a mente mentre guardiamo insieme nel dettaglio come lavorare sui numeri.

Il punto di pareggio del prezzo di un prodotto per un’azienda commerciale

Definirei le “aziende commerciali” come le aziende che acquistano prodotti o materie prime che rivendono. Se la tua azienda fa parte di questa categoria il tuo punto di pareggio del prezzo di un prodotto sarà, semplificando molto le cose:

• costo della materia prima + costi di gestione + il tuo compenso;

Sommando voci come luce, acqua, gas e il tuo stipendio (considerandolo come “il minimo per vivere dignitosamente”) potrai ottenere il punto di pareggio del prezzo di un prodotto, cioè il prezzo minimo che dovrai applicare vendendo ogni prodotto per “starci dentro”.

Esempio pratico

Facciamo un esempio pratico utilizzando la tua azienda immaginaria “ComproVendoGuadagno SRL“:

• il fatturato dell’anno scorso di questa azienda è stato di €200 mila (il fatturato va sempre calcolato senza IVA visto che quella non ci appartiene);
• l’azienda ha sostenuto €80 mila di acquisti per la materia prima o direttamente i prodotti che rivendi;
• i costi di gestione (luce, acqua, gas, affitto, personale, ecc) ammontano a €60 mila;
• il tuo stipendio lordo (al netto ci penseremo un’altra volta) è stato di €40 mila.

Quello che devi riuscire a capire ora è prima di tutto che prezzo fare o meglio che ricarico applicare sulla merce o prodotto che vuoi rivendere per poi capire di quanto puoi eventualmente scendere o di quanto puoi scontare: troviamo quindi il coefficiente dei costi di gestione e quello del tuo stipendio con dei semplici calcoli.

Partendo da un esempio dove comprare per la tua ComproVendoGuadagno SRL il prodotto dal tuo fornitore ti costa €100:

1. dividi il prezzo d’acquisto per gli €80 mila di acquisti totali sostenuti l’anno precedente;
2. moltiplica il risultato per i €60 mila di costo di gestione totale che hai avuto sempre l’anno scorso;
3. Il risultato, in questo esempio €75, è il ricarico in euro che devi applicare al prezzo di acquisto per coprire i costi di gestione.

Al centro di tutto ci sei tu come imprenditore, quindi facciamo lo stesso tipo di calcolo per determinare l’incidenza del tuo stipendio sul prezzo di vendita dell’anno precedente:

1. dividi il prezzo d’acquisto per gli €80 mila di acquisti totali sostenuti l’anno precedente;
2. moltiplica il risultato per i €40 mila del tuo stipendio lordo;
3. Anche questo risultato, €50, rappresentano la cifra della quale aumentare il del prezzo di vendita che vanno sommati agli €75 precedenti e applicati al prezzo d’acquisto.

In questo esempio il prodotto dovrà essere rivenduto a €225 per poter coprire i costi di acquisto della merce, i costi di gestione e il tuo compenso lordo. Questo è il costo sotto il quale non dovresti mai scendere per non andare in rimessa, e il parametro che ti servirà per definire eventuali sconti.

Gestire eventuali sconti

Se il prezzo finale al pubblico del prodotto sarà di €300, perché vuoi avere €75 di margine, potrai ad esempio fare uno sconto del 20%, e quindi venderlo a €240, senza (spannometricamente) rimetterci, avendo anche un senso dei margini possibili. Naturalmente nessuno ti vieta di vendere sottocosto ma anche questo tipo di scelta dovrebbe essere ben calcolata e supportata da una strategia che ti permetta di recuperare il gap che andrà a crearsi tra spese e ricavi. Per esempio potresti pensare di vendere quel prodotto ad un tuo cliente ad un prezzo più alto, decidendo di fare un prezzo sottocosto ad un altro cliente che vuoi assolutamente acquisire, andando quindi in pari tra i due.

Ovviamente in questi esempi ho semplificato moltissimo le cose perché ci sarebbero anche altri ragionamenti da fare, come ad esempio chiedersi “quanti ne venderò?” oppure ragionare riguardo eventuali imprevisti per i quali dovrei prendere delle contromisure quali la definizione un margine più alto rispetto alla somma dei coefficienti per sicurezza.

Il punto di pareggio del prezzo di un prodotto per un’azienda produttiva

Definirei aziende produttive come le aziende che acquistano materie prime che trasformano in prodotti che poi rivendono.

Come abbiamo detto all’inizio la prima cosa da fare è determinare il punto di pareggio del prezzo del nostro prodotto.  Sempre semplificando molto le cose, il nostro punto di pareggio sarà composto da:

• costo della materia prima + costi di gestione + costo della manodopera+ il tuo compenso;

La differenza importante rispetto alle aziende commerciali è proprio la manodopera: questa potrebbe essere interna o esterna ma va calcolata nel modo più realistico possibile. ovvero se la tua azienda si occupa di produzione dovresti aver misurato il tempo che ci vuole a produrre un singolo pezzo.

Se non hai una misura realistica del tempo di manodopera necessario per produrre il tuo prodotto sarà veramente difficile calcolare il costo della manodopera stessa e di conseguenza il punto di pareggio del prezzo di vendita: ci tengo a sottolineare questo aspetto perché mi è capitato di conoscere imprenditori  che misurano il tempo con “l’occhiometro“, i quali ad esempio mi dicono “secondo me a fare quella cosa ci vogliono 30 minuti” per poi scoprire, quando già si sono persi molti soldi a causa di un prezzo sbagliato, che in realtà ci vuole il doppio o il triplo del tempo.

Ad esempio un nostro cliente, carpenteria metallica, faceva i preventivi in base a tempistiche determinate con il “secondo me“, ovvero definendo in modo completamente arbitrario quanto tempo ci avrebbe messo la sua azienda a montare una ringhiera o un cancello dal cliente. Il problema è che pur avendo misurato il tempo di realizzazione (allestimento, saldatura, ecc) non si era mai preoccupato di controllare se poi i suoi operai rispettassero i tempi prestabiliti in fase di montaggio: durante la nostra consulenza gli abbiamo chiesto di verificare il tempo che effettivamente impiegavano e purtroppo il risultato è stato che i suoi preventivi erano sempre sottostimati di circa il 30%. In buona sostanza, se non so quanto tempo ci vuole realmente a fare i miei prodotti come posso permettermi di fare uno sconto?

Potresti essere portato a pensare che il costo della mano d’opera si trova già all’interno del costo di gestione ma, se ci pensi bene, non è proprio così: il costo di gestione, che comprende gli stipendi del personale, ci sarà anche se non produci nulla. Se però dovrai aumentare la produzione, per esempio per acquisire un nuovo cliente (che magari ti chiede anche lo sconto!), forse potresti trovarti nella situazione di dover:

• assumere nuovo personale;
• far fare degli straordinari a quello attuale;
• esternalizzare parte della produzione;

Quindi per un corretto calcolo del punto di pareggio del prezzo di vendita è meglio tenersi un margine di sicurezza e vedere il costo della mano d’opera come un’incidenza aggiuntiva rispetto al costo di gestione. Per fare le cose in modo preciso sarebbe utile avere un sistema di controllo delle ore lavorate in produzione: in questo modo potresti determinare questo dato semplicemente moltiplicando il costo orario (ti consiglio vivamente di chiedere al tuo consulente del lavoro, il quale è in grado di determinare il costo effettivo per l’azienda) dei tuoi dipendenti per il monte ore della produzione.

Se non hai un sistema di misurazione delle ore dedicate alla produzione dovrai arrivare a questo dato per vie traverse, ad esempio misurando il tempo medio per la produzione di un singolo prodotto e quindi moltiplicandolo per quanti pezzi sono stati prodotti. Le cose potrebbero esse più semplici se la mano d’opera viene eseguita all’esterno perché il fornitore ci farebbe una fattura con il monte ore corretto e, soprattutto, con un prezzo chiaro proprio riguardante la produzione dei prodotti stessi.

Esempio pratico

Avendo ora chiaro il costo della manodopera usiamo un esempio simile a quello usato per le aziende commerciali, questa volta diciamo che la tua ditta sia CompromaterieprimeLavoroVendo SRL per vedere le cose nella pratica:

• il fatturato dell’anno scorso è stato di €200 mila;
• Hai comprato materia prima per €80 mila;
• I tuoi costi di gestione (luce, acqua, gas, affitto, personale, ecc) sono stati di €60 mila;
• e il tuo stipendio lordo è stato di €40 mila;
• ipotizziamo che l’azienda abbia 2 dipendenti in produzione a tempo pieno e, considerando i tempi morti, cioè quelli non dedicati esclusivamente a produrre qualcosa, facciamo finta che lavorino in produzione 6 ore al giorno. In un anno saranno circa 3000 ore, moltiplicate per un costo orario di €15, nel nostro esempio diciamo che la mano d’opera è costata €45.000.

Andiamo anche in questo caso a trovare il coefficiente dei costi di gestione, della mano d’opera e quello del tuo stipendio con dei semplici calcoli.

Partendo da un esempio dove la materia prima, non ancora trasformata in un prodotto dalla tua CompromaterieprimeLavoroVendo SRL, costa €100:

1. dividi il prezzo d’acquisto per gli €80 mila di acquisti totali sostenuti l’anno precedente;
2. moltiplica il risultato per i €60 mila di costo di gestione totale (sempre di quell’anno);
3. il risultato, in questo esempio €75, è il ricarico in euro che devi applicare al prezzo di acquisto per coprire i costi di gestione;

Questa volta dobbiamo calcolare anche l’impatto della manodopera sul prezzo, quindi:

1. dividi il prezzo di acquisto per gli €80 mila relativi agli acquisti di materia prima;
2. moltiplica il risultato per i €45 mila del costo totale della mano d’opera;
3. il risultato ottenuto, €56,25, rappresenta la cifra in euro che va sommata ai €75 precedenti e applicati al prezzo d’acquisto in modo da non andare in rimessa all’atto della vendita;

Anche in questo caso facciamo lo stesso tipo di calcolo per determinare di quanto inciderà il tuo stipendio sul prezzo di vendita:

1. dividi il prezzo di acquisto per gli €80 mila relativi agli acquisti di materia prima;
2. moltiplica il risultato per i €40 mila del tuo stipendio lordo;
3. il risultato ottenuto, €50, rappresenta gli euro di aumento del prezzo di vendita che vanno sommati ai €75+€56,25 precedentemente applicati al prezzo d’acquisto della materia prima;

In questo esempio il prodotto dovrà essere rivenduto a €281,25 per poter coprire i costi di acquisto della materia prima, i costi di gestione, il costo della manodopera e il tuo compenso lordo. Questo è il prezzo di vendita sotto il quale non dovresti mai scendere per non andare in rimessa, e il parametro che ti servirà per definire eventuali sconti.

Gestire eventuali sconti

Se decidessi di vendere il tuo prodotto a €350 perché vuoi avere €68,75 di margine potresti quindi fare uno sconto del 10% vendendolo a €315 senza perderci, ma sapresti anche che facendolo del 20% andresti in rimessa. Anche in questo caso valgono le riflessioni sul sottocosto fatto per le aziende commerciali: può essere una strategia valida ma deve essere pianificata in modo molto preciso.

Voglio specificare che anche in questo caso ho semplificato moltissimo mettendo da parte casistiche che purtroppo possono presentarsi in un’azienda di questo tipo, ad esempio:

• se faccio stock del mio prodotto vado incontro al concreto rischio di non vendere o di dover vendere a un prezzo a volte anche sotto il minimo che abbiamo determinato per limitare le perdite;
• a volte la produzione potrebbe avere dei problemi, quali guasti da riparare, impiegando tempo e risorse, o assenze del personale da sostituire, causando delle perdite o un aumento dei costi;

Questi sono solo due delle tante situazioni per cui dovresti prendere delle contromisure quali definire un margine più alto per sicurezza.

Il punto di pareggio del prezzo di un servizio per un’azienda di servizi

Definirei le “aziende di servizi” come le aziende che erogano un servizio che comporta ore di lavoro.

Questo tipo di aziende sono simili per certi aspetti a quelle che fanno produzione ma non hanno il costo di acquisto delle materie prime. Volendo semplificare molto se la tua azienda fa parte di questa categoria il tuo punto di pareggio del prezzo di un servizio sarà:

• costo di gestione + costo della manodopera + il tuo compenso;

Avrai dei costi generali legati ad esempio all’energia elettrica, l’affitto e il personale più il tuo stipendio. Quindi coperti i costi di gestione e il tuo compenso il resto è margine, a Modena diremmo che “è tutto grasso che cola” (siamo molto affezionati a tutto ciò che è “nutriente”, per così dire!). Devi però tenere presente che dovrai fornire un servizio che richiederà delle ore di lavoro e quindi anche in questo caso determinare il corretto prezzo di vendita sarà fondamentale. Comincia con il rispondere ad alcune domande:

• Dovrai erogare un servizio a consumo tipo una consulenza o a forfait tipo un canone annuale?
• Quante ore di lavoro richiederà il servizio venduto?
• Le ore vendute al cliente sono nette o lorde? Ad esempio se gli vendi 2 ore di consulenza sono effettivamente quelle che lavorerai oppure dovrai impiegarne 4 per preparare il report da presentare durante le 2 ore di consulenza vera e propria e un’altra per scrivere un report dopo la consulenza stessa?

Rispondere a queste domande ti sarà utile per calcolare il reale costo della manodopera, che nel tuo settore rappresenterà la vera e propria “produzione” del servizio che vendi. Utilizziamo i dati di prima per fare un esempio pratico.

Esempio pratico

Nella tua immaginaria FaccioIo SRL abbiamo 2 dipendenti che si occupano di erogare un servizio. Ecco i dati che ci interessano:

• il fatturato dell’anno scorso è stato di €200 mila;
• I tuoi costi di gestione (luce, acqua, gas, affitto, personale, ecc) sono stati di €60 mila;
• e il tuo stipendio lordo è stato di €40 mila;
• togliendo i tempi morti, cioè tutti quelli non dedicati esclusivamente ad erogare il servizio stesso come avvio della strumentazione, spostamenti, pause etc. etc., consideriamo che i due dipendenti lavorino effettivamente in produzione 6 ore al giorno. In un anno lavorativo composto da 250 giorni lavorati lavoreranno quindi (circa) 3000 ore che, moltiplicate per un costo orario di €15 (che, mi raccomando, dovrai determinare insieme al tuo consulente del lavoro, il quale ha i dati per dirti il costo effettivo dei tuoi dipendenti), nel nostro esempio porteranno il costo della manodopera a €45.000.

Troviamo quindi il coefficiente dei costi di gestione, della mano d’opera per l’erogazione dei servizi e quello del tuo stipendio con dei semplici calcoli. Questa volta non possiamo partire dall’incidenza dei costi di gestione e mano d’opera sugli acquisti di materie prime da trasformare o prodotti da rivendere ma dobbiamo farlo sul fatturato. Partiamo dai costi di gestione:

1. dividi i €60 mila di costo di gestione per il fatturato totale (€200 mila)
2. moltiplica il risultato per 100 per trasformare il risultato in una percentuale;
3. in questo modo hai ottenuto la percentuale di incidenza sul prezzo del servizio del costo di gestione, ovvero il 30%;

In questo esempio l’incidenza dei costi di gestione sul costo orario da fatturare sarà del 30%. Quindi basterebbe già ricaricare del 30% i €15 orari (€15+30%=€15*1,30=€19,50) per sapere, nelle 3000 ore preventivate nell’anno, quale sia il prezzo di vendita minimo della singola ora di servizio per coprire i costi di gestione. Attenzione però a non fare l’errore che ti dicevo prima, cioè quello di non considerare esattamente, oltre alle ore ci metterai ad erogare il servizio, eventuali tempi di preparazione e tempi di gestione del post-consulenza.

Ti propongo però di tenere un ulteriore margine di sicurezza e considerare che le ore impiegate per il servizio sono manodopera e quindi non potranno essere dedicate a nient’altro. Perciò ripetiamo il calcolo per trovare l’incidenza della manodopera stessa:

1. dividi il costo della mano d’opera (€45 mila) per il fatturato totale (€200 mila);
2. moltiplica il risultato per 100 per trasformare il risultato in una percentuale;
3. in questo modo hai ottenuto la percentuale di incidenza sul prezzo del servizio del costo della manodopera, ovvero il  22,50%;

Dovrai quindi aggiungere questo 22,50% ai €19,50 orari che abbiamo ottenuto nel precedente calcolo (€19,50+22,50%=€19,50*1,2250=€23,89) per sapere qual’è il prezzo di vendita minimo della singola ora di servizio (sulle 3000 ore preventivate) per coprire sia i costi di gestione che i costi della mano d’opera impiegata nell’erogazione del servizio.

Concludiamo quindi facendo lo stesso calcolo rispetto al tuo compenso lordo:

• dividi il tuo compenso annuale loro (€40 mila) per il fatturato totale (€200 mila)
• moltiplica il risultato per 100 per trasformare il risultato in una percentuale;
• in questo modo hai ottenuto la percentuale di incidenza sul prezzo del servizio del tuo compenso lordo, ovvero il 20%;

Anche questa volta andiamo ad aggiungere la percentuale ottenuta, appunto il 20%, ai €23,89 orari che abbiamo ottenuto prima (€23,89+20%=€23,89*1,20=€28,67) per sapere qual è il prezzo di vendita minimo della singola ora di servizio (sulle 3000 ore preventivate) per coprire costi di gestione, costi di manodopera e il tuo compenso lordo.

Gestire eventuali sconti

Anche in questo caso ho voluto semplificare moltissimo le cose perché ci sarebbero anche altri ragionamenti da fare a priori come per esempio sapere quante ore abbiamo disponibili per fare una nuova consulenza prima di esporci con uno sconto.

Per conoscere quante ore hai disponibili per fare una nuova consulenza dovresti sottrarre quante realmente ne hai erogate a quelle che hai pagato negli stipendi. A quel punto:

• se hai delle ore in più disponibili vuol dire che potrai assorbire una nuova consulenza, applicando anche uno sconto, senza dover stravolgere i tuoi costi generali;
• se invece la differenza dovesse essere negativa sai già che sei sotto organico e la nuova consulenza che stai vendendo richiederà un costo maggiore perché, per esempio, per assorbirla dovresti assumere nuovo personale e non potresti quindi permetterti di fare uno sconto;

Conclusioni (applicabili a tutte e 3 le tipologie)

Tutti i ragionamenti fatti sopra sono sulla base dei dati contabili dell’anno precedente: l‘ideale sarebbe controllare un triennio per avere dei coefficienti medi e non commettere l’errore di fare i conti su un solo anno che magari è andato particolarmente bene, oppure in cui sei riuscito a comprare a prezzi vantaggiosi.

In conclusione, una volta determinato i prezzi di vendita minima, i 3 fattori fondamentali da tenere presente sono:

• Capacità economica: se, ad esempio, sei un’azienda commerciale o produttiva, devi sempre chiederti “ho la disponibilità finanziaria o gli affidamenti bancari per poter sopperire ad un maggiore acquisto di merce per un cliente che mi chiede uno sconto?“
• Forza lavoro: hai verificato di avere spazio in ore per fare una nuova commessa, sia che tu abbia un’azienda produttiva o una di servizi?
• Quanto convenga veramente acquisire una nuova commessa: un nostro cliente ha purtroppo capito a sue spese, troppo tardi, che abbassare il prezzo per lui ha significato subire una perdita di denaro: per evadere la nuova commessa di un suo cliente, che aumentando il volume ha richiesto uno sconto, ha dovuto assumere un nuovo magazziniere che gli è costato circa €40mila in più, a fronte di un fatturato che, proprio a causa dello sconto, è aumentato solamente di €5000, creando in buona sostanza una perdita di €35mila, uno sconto da sogno per il cliente ma un bel grattacapo per l’azienda. In un caso del genere fare sconti senza conoscere i numeri è stato estremamente negativo perché è cambiato il coefficiente dei costi di gestione ma non c’è stata una compensazione adeguata del prezzo. Riflettendo più a fondo sulla questione ciò che emerge è che il prezzo che sarebbe stato adeguato per l’azienda fornitrice sarebbe stato troppo alto per il cliente, e quindi semplicemente la commessa non era vantaggiosa per nessuno e non andava accettata. Facendo delle proiezioni basate sui numeri, utilizzando semplicemente quanto imparato in questo articolo, eviterai di trovarti in una situazione simile;

Ti ringrazio per aver letto fin qua e ti invito a ringraziare anche te stesso: hai investito del tempo per migliorare la tua consapevolezza, un investimento che non può che ripagarti (in questo caso non facendoti perdere dei soldi). Ti aspetto il mese prossimo con il nuovo articolo della nostra Next Academy.